Du bist Dienstleister und fragst dich, was du verlangen sollst? Preise richtig kalkulieren als Dienstleister ist eine der wichtigsten Grundlagen für deinen Geschäftserfolg. Denn zu niedrige Preise bedeuten, dass du dich selbst ausbeutest. Zu hohe Preise schrecken Kunden ab. In diesem Guide zeigen wir dir, wie du deinen optimalen Stundensatz findest und Preise richtig kalkulieren kannst – mit konkreten Formeln und Beispielen.
Warum viele Dienstleister zu wenig verlangen
Bevor wir ins Rechnen einsteigen, ein wichtiger Punkt: Die meisten Selbständigen und Dienstleister verlangen zu wenig. Das hat verschiedene Gründe.
Typische Fehler bei der Preisgestaltung
Vergleich mit Angestellten-Gehältern – „Ich habe vorher €15/Stunde verdient, also verlange ich jetzt €20.“ Das ist jedoch falsch gedacht. Denn als Selbständiger hast du Kosten, die Angestellte nicht haben.
Angst vor Ablehnung – „Wenn ich zu viel verlange, bekomme ich keine Aufträge.“ Dabei ist das Gegenteil oft wahr: Zu billige Anbieter wirken nämlich unseriös.
Keine echte Kalkulation – Viele schätzen einfach, was „angemessen“ klingt, anstatt tatsächlich zu rechnen.
Unterschätzte Nebenzeiten – Anfahrt, Angebote schreiben, Buchhaltung – all das kostet Zeit, die ebenfalls bezahlt werden muss.
Um Preise richtig kalkulieren zu können als Dienstleister, musst du diese Fehler vermeiden und stattdessen systematisch vorgehen.
Die Grundformel: Preise richtig kalkulieren als Dienstleister
Die wichtigste Erkenntnis: Dein Stundensatz muss mehr abdecken als nur deinen „Wunsch-Lohn“. Er muss sämtliche Kosten tragen und dir einen angemessenen Gewinn lassen.
Was in deinem Stundensatz enthalten sein muss
1. Dein Netto-Einkommen – Was du am Ende des Monats tatsächlich für dich haben willst.
2. Sozialversicherung – In Österreich als Selbständiger bei der SVS. Rechne dabei mit ca. 27% deines Gewinns.
3. Einkommensteuer – Je nach Gewinn zwischen 0% und 55%. Für die Kalkulation solltest du mit mindestens 25-30% ab einem Jahresgewinn von €20.000 rechnen.
4. Betriebskosten – Fahrzeug, Werkzeug, Material, Versicherungen, Telefon, Software sowie Weiterbildung.
5. Nicht verrechenbare Zeit – Anfahrten, Angebote, Buchhaltung, Akquise und Leerlauf.
6. Urlaub und Krankenstand – Als Selbständiger zahlst du das selbst. Rechne daher mit 6 Wochen pro Jahr, in denen du nichts verdienst.
Die Rechnung Schritt für Schritt
Nehmen wir ein Beispiel: Du willst €2.500 netto pro Monat verdienen.
Schritt 1: Jahres-Nettoeinkommen €2.500 × 12 = €30.000
Schritt 2: Plus Sozialversicherung (27%) €30.000 ÷ 0,73 = €41.096
Schritt 3: Plus Einkommensteuer (ca. 25%) €41.096 ÷ 0,75 = €54.795
Schritt 4: Plus Betriebskosten (geschätzt €6.000/Jahr) €54.795 + €6.000 = €60.795
Schritt 5: Verrechenbare Stunden berechnen 52 Wochen – 6 Wochen (Urlaub/Krank) = 46 Wochen 46 Wochen × 40 Stunden = 1.840 Stunden brutto Davon verrechenbar (ca. 65%): 1.196 Stunden
Schritt 6: Stundensatz berechnen €60.795 ÷ 1.196 = €50,83/Stunde
Um €2.500 netto zu verdienen, musst du also mindestens €51/Stunde verlangen. Viele Dienstleister sind überrascht, wie hoch dieser Wert ist.
Branchenübliche Stundensätze in Österreich
Um Preise richtig kalkulieren zu können als Dienstleister, hilft ein Blick auf die Marktpreise. Hier sind Richtwerte für verschiedene Branchen.
Handwerk und Gewerbe
| Branche | Stundensatz (inkl. MwSt.) |
|---|---|
| Elektriker | €60-90 |
| Installateur | €65-95 |
| Maler | €45-65 |
| Tischler | €55-80 |
| Schlosser | €55-75 |
| Fliesenleger | €50-70 |
Diese Sätze orientieren sich an den WKO-Richtsätzen. Beachte dabei: Der Stundensatz eines Betriebs mit Mitarbeitern liegt höher als der eines EPU.
Dienstleistungen
| Branche | Stundensatz |
|---|---|
| Reinigung (privat) | €20-35 |
| Gartenarbeit | €25-45 |
| Umzugshilfe | €25-40 |
| Nachhilfe | €20-40 |
| Babysitting | €12-18 |
| Seniorenbetreuung | €18-30 |
| Hausmeisterservice | €30-50 |
Bei einfacheren Dienstleistungen sind die Sätze niedriger, weil weniger Ausbildung und Ausrüstung nötig sind.
Was beeinflusst den Preis?
Region – In Wien sind Preise generell höher als in ländlichen Gebieten.
Erfahrung – Ein Meister kann mehr verlangen als ein Geselle.
Spezialisierung – Nischenexperten verdienen mehr als Generalisten.
Nachfrage – In Mangelberufen (Elektriker, Installateur) sind höhere Preise durchsetzbar.
Stundensatz oder Pauschalpreis?
Beim Preise richtig kalkulieren als Dienstleister stellt sich auch die Frage: Stundensatz oder Pauschale?
Wann Stundensätze sinnvoll sind
Stundensätze funktionieren gut, wenn der Aufwand schwer einschätzbar ist, bei laufenden Betreuungsverträgen oder wenn der Kunde flexibel Leistungen abruft.
Vorteil: Du wirst für jede Stunde bezahlt, auch wenn es länger dauert. Nachteil: Kunden wissen allerdings nicht genau, was sie am Ende zahlen.
Wann Pauschalpreise besser sind
Pauschalen eignen sich hingegen für klar definierte Aufträge, wenn du den Aufwand gut einschätzen kannst oder wenn Kunden Preissicherheit wollen.
Vorteil: Klar für den Kunden, kein Diskutieren über Stunden. Nachteil: Wenn du dich verschätzt, arbeitest du jedoch unter Wert.
Pauschale richtig kalkulieren
Berechne den voraussichtlichen Zeitaufwand und multipliziere ihn mit deinem Stundensatz. Addiere dann einen Puffer von 15-20% für Unvorhergesehenes.
Beispiel: 8 Stunden geschätzt × €50 = €400 + 20% Puffer = €480 Pauschale
Auf Lokali kannst du bei deinen Angeboten sowohl Stundensätze als auch Pauschalpreise angeben. Das gibt Kunden Orientierung und dir passende Anfragen.
Preise richtig kalkulieren als Dienstleister: Die Psychologie
Preise sind nicht nur Mathematik. Die Wahrnehmung spielt nämlich ebenfalls eine große Rolle.
Warum billig nicht immer besser ist
Viele Kunden denken: „So billig? Da stimmt doch etwas nicht.“ Ein zu niedriger Preis weckt folglich Misstrauen. Qualität hat schließlich ihren Preis – und Kunden wissen das.
Die Macht der Preisanker
Wenn du mehrere Optionen anbietest, wirkt die mittlere oft am attraktivsten. Beispiel:
- Basic-Reinigung: €80
- Standard-Reinigung: €120 (die meisten wählen das)
- Premium-Reinigung: €180
Preise kommunizieren statt rechtfertigen
Nenne deinen Preis selbstbewusst, ohne dich zu rechtfertigen. Anstatt „Also, der Stundensatz wäre €55, aber wenn das zu viel ist…“ besser: „Mein Stundensatz beträgt €55.“
Wenn ein Kunde nachfragt, erkläre den Wert: „Dafür bekommen Sie 15 Jahre Erfahrung, saubere Arbeit und 2 Jahre Garantie.“
Den eigenen Wert erkennen
Um Preise richtig kalkulieren zu können als Dienstleister, musst du auch deinen eigenen Wert kennen.
Was du einbringst
Ausbildung – Jahre der Lehre, Meisterprüfung, Weiterbildungen. Das hat schließlich Wert.
Erfahrung – Jedes Jahr Berufserfahrung macht dich besser und schneller.
Werkzeug und Ausrüstung – Qualitätswerkzeug kostet Geld. Der Kunde müsste es sonst nämlich selbst kaufen.
Zuverlässigkeit – Du erscheinst pünktlich, machst den Job fertig und räumst auf. Das ist keineswegs selbstverständlich.
Haftung – Du stehst für deine Arbeit gerade. Bei Fehlern haftest du persönlich.
All das rechtfertigt folglich einen angemessenen Preis. Du verkaufst nicht nur deine Zeit, sondern dein gesamtes Können.
Die richtige Einstellung
Viele Dienstleister haben Hemmungen, „so viel“ zu verlangen. Aber überleg mal: Würdest du für €15/Stunde jemanden einstellen, der in deiner Wohnung arbeitet und für Schäden haftet? Wahrscheinlich nicht.
Dein Preis muss fair sein – für beide Seiten. Fair für den Kunden, der gute Arbeit bekommt. Und fair für dich, damit du davon leben kannst.
Preise erhöhen: Wann und wie?
Inflation, steigende Kosten, mehr Erfahrung – es gibt gute Gründe, Preise anzupassen.
Wann du erhöhen solltest
Jährlich überprüfen ist sinnvoll. Konkrete Anlässe für Erhöhungen sind Inflation und steigende Lebenshaltungskosten, neue Qualifikationen oder Zertifikate, höhere Betriebskosten (Sprit, Material, Versicherung) oder wenn du konstant ausgebucht bist.
Wie du es kommunizierst
Bei Neukunden: Einfach den neuen Preis nennen. Keine Erklärung nötig.
Bei Bestandskunden: Rechtzeitig ankündigen (4-6 Wochen vorher). Kurze Begründung: „Aufgrund gestiegener Kosten passe ich meine Preise ab [Datum] an.“
Wie viel erhöhen?
3-5% jährlich ist normal und wird selten hinterfragt. Bei größeren Sprüngen (10%+) brauchst du eine gute Begründung, etwa eine abgeschlossene Weiterbildung oder deutlich gestiegene Materialkosten.
Preise auf Lokali richtig angeben
Auf Lokali kannst du deine Preise transparent kommunizieren. Das spart Zeit und bringt passende Anfragen.
Tipps für die Preisangabe
Konkret sein – „€45/Stunde“ ist besser als „Preis auf Anfrage“.
Spannen nutzen – „€40-55/Stunde je nach Aufwand“ gibt Flexibilität.
Pauschalen für Standardleistungen – „Fensterreinigung ab €80“ macht es greifbar.
Mit Lokali PRO professionell auftreten
Das Lokali PRO-Abo (€29.99/Monat) hilft dir, dich professionell zu präsentieren:
- 10 Premium-Posts mit Top-Platzierung für deine Angebote
- Vorlagen für verschiedene Dienstleistungen mit passenden Preisangaben
- Insights zeigen, welche Preise und Angebote am besten ankommen
- Auto-Repost für kontinuierliche Sichtbarkeit
So erreichst du Kunden, die bereit sind, faire Preise für gute Arbeit zu zahlen.
Häufige Fragen zum Thema Preise kalkulieren
Was mache ich, wenn Kunden sagen „zu teuer“?
Nicht sofort rabattieren. Frag stattdessen: „Womit vergleichen Sie?“ Oft vergleichen Kunden nämlich mit unrealistischen Erwartungen oder Schwarzarbeit. Erkläre daher deinen Wert und die enthaltenen Leistungen. Wenn der Kunde nicht zahlen will oder kann, ist er schlicht nicht dein Kunde.
Soll ich meine Preise auf der Website zeigen?
Für Standardleistungen ja. Das filtert vor und spart Zeit. Bei komplexen Aufträgen reicht hingegen „ab €X“ oder „auf Anfrage“. Auf Lokali sind Preisangaben besonders wichtig, weil Kunden dort direkt vergleichen können.
Wie gehe ich mit Preisverhandlungen um?
Kenne vorher dein Minimum – also den Preis, unter den du nicht gehst. Biete lieber reduzierte Leistung anstatt reduzierten Preis: „Für dieses Budget kann ich X weglassen.“ Und bedenke: Nicht jede Anfrage musst du annehmen.
Muss ich die Mehrwertsteuer ausweisen?
Wenn du unter der Kleinunternehmergrenze bist (€35.000 Umsatz/Jahr), kannst du ohne MwSt. arbeiten. Darüber musst du jedoch 20% aufschlagen und an das Finanzamt abführen. Kommuniziere Preise deshalb immer klar: „€50/Stunde inkl. MwSt.“ oder „€50/Stunde zzgl. MwSt.“
Was, wenn die Konkurrenz billiger ist?
Dann konkurrierst du nicht über den Preis, sondern über Qualität, Zuverlässigkeit und Service. Es gibt immer Kunden, die den Billigsten suchen – und ebenso immer Kunden, die gute Arbeit schätzen. Letztere sind deine Zielgruppe.
Fazit: Preise richtig kalkulieren als Dienstleister lohnt sich
Dein Preis entscheidet darüber, ob du von deiner Arbeit leben kannst. Um Preise richtig kalkulieren zu können als Dienstleister, musst du alle Kosten kennen, deine verrechenbaren Stunden realistisch schätzen, den Markt kennen, aber nicht blind folgen sowie deinen eigenen Wert erkennen.
Ein gut kalkulierter Preis ist fair für beide Seiten: Der Kunde bekommt Qualität, du bekommst ein angemessenes Einkommen. Das ist die Grundlage für eine nachhaltige Selbständigkeit.
Du willst als Dienstleister durchstarten? Auf Lokali erreichst du Kunden in deiner Region, die faire Preise für gute Arbeit zahlen – mit transparenten Preisangaben und dem PRO-Abo (€29.99/Monat) für maximale Sichtbarkeit.
Mehr zum Thema Kundengewinnung findest du in unserem Artikel Kundenakquise als Selbständiger. Tipps für Handwerker gibt es in Als Handwerker mehr Aufträge bekommen.
Zuletzt aktualisiert: Jänner 2026